La empresa especializada en servicios de control de plagas e higiene ambiental Rentokil Initial está inmersa en varios proyectos de formación con sus comerciales con el objetivo de ser reconocidos como la mejor empresa de servicios y trabajar el entorno de RRSS generando oportunidades de venta B2B. Todo ello en colaboración con la empresa Neytum.
En el número 13 de la revista Factor Humano entrevistamos a Carlos Pérez de Petinto, European Sales Excellence director de Rentokil Initial, y Pablo Fernández, Chief Operating officer de Neytum.
¿Por qué decidieron empezar a colaborar con Neytum?
Carlos Pérez de Petinto: En Rentokil Initial siempre hemos apostado por la formación continua (contamos con itinerarios de onboarding, formación técnica, de habilidades, etc.), pero en un entorno tan cambiante y tan volátil como el de los últimos años, nos hemos enfrentado a necesidades más inmediatas para las que hemos decidido acudir a expertos como Neytum.
Pablo Fernández: Concretamente, la relación entre Neytum y Rentokil Initial se basa en colaborar con su equipo comercial en un triple escenario: primero en la relación con el cliente en momentos de dificultad resaltando la propuesta de valor de la empresa; luego en orientar el actual modelo de venta, muy basado en el presencialismo y en el empuje del proveedor, hacia otro más enfocado en la atracción al cliente y en el social selling; y, por último, en la creación de una plataforma colaborativa para el equipo comercial.
¿Cómo se ha materializado el primero de estos proyectos?
CPP: Buscábamos potenciar las habilidades de nuestros comerciales con el fin de mejorar la experiencia del cliente en situaciones adversas, por ejemplo, la falta de suministro de algunos productos, el impacto en nuestros precios del aumento de coste de los materiales, y otros factores externos que los comerciales han tenido que explicar a los clientes adaptándose a sus diferentes perfiles y sabiendo gestionar esa situación. Y todo ello ajustándonos a la visión comercial por la que estamos apostando, que es la de una venta consultiva frente a la invasiva y a puerta fría. Queremos que el rol de nuestros comerciales sea de asesoría y apoyo al cliente, más allá de una simple transacción comercial. Además, Neytum nos ha recordado que, en esa relación con el cliente, es importante saber transmitirle cuál es el valor añadido de la compañía y de nuestro servicio.
PF: Para conseguir todo ello, diseñamos un itinerario formativo en formato blended learning para un total de 254 comerciales, combinando sesiones con formadores en entorno virtual en grupos de 10 personas con una serie de píldoras online. Lo llevamos a cabo entre diciembre de 2022 y febrero de este año en siete países distintos: España (con 16 colaboradores), Portugal (101), Bélgica (45), Francia (43), Alemania (22), Austria (15) y Suiza (12). Además, lo realizamos en cinco idiomas diferentes: español, portugués, alemán, neerlandés y francés.
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(La entrevista completa se puede leer EN EL NÚMERO 13 DE LA REVISTA FACTOR HUMANO)